Большая часть товаров и услуг, на которые тратят деньги туристы, не имеют бытовой пользы. Акт покупки почти целиком определен знаниями, умениями и навыками продавца. Искусство продаж — только красивое название. Продажи не совместимы с креативностью и вольнодумием.

Торговля сувенирами и продажа экскурсионных программ на горе Митридат, Керчь. Варварская непосредственность )))

Торговля сувенирами и продажа экскурсионных программ на горе Митридат, Керчь. Варварская непосредственность )))

Это ремесло с тысячелетними традициями, простыми, но жесткими правилами.

Товары и услуги для туризма в этом обзоре мы разделим на такие группы:

1. Массовое, модное, типичное потребление.

2. Престижное брендовое потребление.

3. Импульсивный спрос, самое простое — недорогие сувениры, открытки, буклеты, картосхемы, мелочи. Их располагают на кассе магазинов, на столе турагента или в корзинке внизу стенда навалом, показывают и предлагают уже состоявшемуся покупателю. В т. ч. для рассчетов без сдачи.

1. Техника продаж экскурсий, сувениров, массовых товаров для отдыха в супермаркетах или минимаркетах при АЗС ничем не отличается от обычной торговли. Реализатору не надо иметь особый имидж, а его знания о товаре могут носить общий житейский характер. Конечно, формирование экскурсионной группы требует и навыков, и лицензии турагента. Но важнее талант продавца, умение общаться. Главное — само расположение стенда записи на экскурсии или сувенирной торговой точки. Набережная, луна-парк, центральные бестранспортные зоны. В отелях и санаториях в холлах. Если у ресторанов — не беспокоить клиента до еды! Ловить настрой, когда «деньги жгут карман», точнее, когда нужен праздник. Пляжные курорты сохраняют у человека белой расы и вообще со стабильной городской культурой ритмику смены занятий. В дневном ритме от пляжа надо 2-3 часа «отдыха» на пешеходной экскурсии, в музее, парке, спорт, настольные игры, книга.

Недельная ритмика определяет желание большинства туристов на седьмой день у моря полностью отказаться от пляжа и на полдня или от завтрака до ужина отправиться в горы или в туристический центр даже и за 200 км от своего курорта. Подбор фото для стенда турагента имеет важное значение. Как и шрифты, фото должны быть не просто яркими, а даже аляповатыми. Ведь их смотрят не в альбоме в руках. Фото с крупными, контурными деталями, красными и оранжевыми элементами в центре кадра, четкие крупные буквы горячих тонов останавливают и влекут. Изучайте плакатную графику сталинского СССР и гитлеровской Германии. Презентация экскурсий, как и любого массового товара, книг и сувениров на стенде и витрине нужна на уровне глаз. Выше всего экстрим, дайвинг и др мужские игрушки. На уровне 150-160 см от земли товары и услуги для женщин. Внизу для детей.

2. Брендовые дорогие товары для туризма могут продавать эффективно, только культуртрегеры, носители экстрим-культуры. Продавец велосипедов МТВ может выглядеть как дайвер, если для него велопоходы всего лишь часть программы декомпрессии. Но в слаксах дольче габана и свитерке с надписью ВОY лучше заняться шаурмой. Брендовый товар требует клубного стиля, т. е. и обучения, и акций выходного дня, и программ на отпуск и каникулы. Размещение товара: на уровне глаз и во всей красе, развернуто, желательно на фирменных стендах самый дорогой и престижный товар. Ценники — ярко и крупно! Многие экстремалы садят зрение в офисах. Конечно, они не верят в скидки, но нарисуйте перечеркнутую «старую» цену. Им легче будет оправдаться перед мамой, женой. Товары с нормальной ценой и качеством, реально лидирующие в продажах, выкладываются выше «забойных». Но стопкой. И так, чтобы все ценники свисали рядом, давая шкалу выбора. Дешевый товар, сток, уценка стопкой внизу. Клиента не смущать!  Красноречие менеджера-консультанта и его уровень экстрим-знаний требуются для презентации дорогого бренда, чемпионских моделей, а также вещей из верхней стопки. Помощь в выборе и примерке стока нужна только по просьбе клиента. Похвалите его выбор, пригласите на акции с распродажами и скидками. Он еще разбогатеет и вернется!